Como cada pessoa tem o seu jeito e características, compreender os diferentes tipos de clientes que podem entrar no seu estabelecimento pode fazer toda a diferença na hora de vender.

Ao montar uma abordagem específica para cada perfil de consumidor, as chances do vendedor ter sucesso no seu contato são maiores.

É possível categorizar alguns perfis em tipos de clientes, com base no estudo de público-alvo que frequente o seu negócio. Dessa forma, são pensadas estratégias de marketing, técnicas de atendimento e também formas de aprimorar a experiência de compra de modo geral.

Segundo uma pesquisa global realizada pela Deloitte, a experiência do cliente (Customer Experience) é uma alta prioridade para 57% das empresas — na prática, 86% dos compradores estão dispostos a pagar mais por uma boa experiência.

Basicamente, a fórmula é a mesma para todos: descobrir suas necessidades e oferecer a solução mais assertiva, que agregue valor e resolva seus problemas.

No entanto, os caminhos para isso são tão diversos quanto as características humanas.

Conheça os diferentes tipos de clientes

Cliente indeciso

É aquele que chega sem saber direito o que precisa ou não consegue escolher entre as opções disponíveis. Ele é quem realmente precisa do vendedor para indicar a melhor opção de compra.

Dica para atendê-lo: Faça perguntas breves para descobrir o que ele está procurando, mostre as opções de forma clara e descubra junto com ele qual a melhor escolha.

Cliente decidido

Sabe o que quer e tem conhecimento do produto/serviço. Já analisou os concorrentes e muitas vezes está pronto para fechar a compra.

Dica para atendê-lo: Ouça atentamente suas necessidades e fale apenas o necessário, reforce os atributos técnicos do produto e realize demonstrações curtas e objetivas.

Cliente confuso

Bem parecido com o cliente indeciso, porém este tipo de cliente não consegue comunicar bem o que realmente precisa.

Dica para atendê-lo: Faça perguntas básicas para descobrir seus desejos e necessidades. Limite o número de opções conforme a disponibilidade da loja. Argumente de forma simples e persuasiva.

Cliente independente

É o cliente que, ao ser abordado, responde “só estou dando uma olhada”. É difícil saber se está realmente interessado em comprar algo ou somente passando o tempo. Sem muita paciência para analisar opções, ele só quer que o processo seja rápido e eficiente.

Dica para atendê-lo: Fique por perto e faça perguntas quando encontrar uma brecha para isso, mas espere que ele tome a atitude de procurá-lo. Deixe claro que está disposto a demonstrar soluções e tirar todas as dúvidas.

Cliente negociador

Precisa sentir que está ganhando alguma vantagem com a compra. É o tipo de cliente que não vai desistir até extrair tudo o que puder de você.

Dica para atendê-lo: Seja prestativo e mostre os benefícios do produto/serviço a ser vendido. Tenha uma boa margem de negociação, mas resista ao máximo antes de ceder, para valorizar cada desconto ou facilidade oferecida.